NeuroMarketing: Anında Satış için Müşterinizin Beyninin Kilidini Açmanın 7 Sırrı

Sizin için en iyi VPN hizmetini seçme

Hiç merak ettin mi ….

* Neden daha yüksek fiyatlı veya daha düşük kaliteli ürünler bazen rakiplerinden daha iyi performans gösteriyor?

* Beklentileriniz seçimleri mantıksız veya pratik olmasa bile neden ve nasıl yaptıkları ürünleri veya hizmetleri satın alıyor?

* Neden bazı markalar özel ibadet takipçilerine sahipken, diğerleri sıfır sadakate sahip?

Nörobilim, pazarlama ve teknolojiyi birleştiren NeuroMarketing adlı yeni bir alan, tüm endüstrilerde ve tüm iş sektörlerinde heyecan yarattı. En son bulguların daha fazla müşteriyi müşteriye dönüştürmenize ve ömür boyu bağlılık ve hevesli hayranlar oluşturmanıza nasıl yardımcı olabileceğini görelim.

NeuroMarketing: Müşterinizin beyninin kilidini açmanın anahtarı mı?

Geleneksel pazarlamada bize … “zorlayıcı başlıklar, faydalar, memnuniyet garantisi ve harekete geçirici mesajın kanıtlanmış formülünü izleyin ve satışlarınız hızla yükselecek.” Bununla birlikte, en iyi pazarlamacılar bile başarılı kampanyaların büyük satışları yönlendirenleri bulmak için “vur ya da kaçır” önerisi olduğunu doğrulayabilirler.

Şimdiye kadar …

NLP (NöroLinguistik Programlama) gibi sinirbilim ve davranış bilimleri aynı şeyi söylüyor:

“Bilinçli zihnimiz değil, bilinçli zihnimiz, reklamlara, markalara ve ürünlere nasıl tepki verdiğimizi yönlendirir ve sonuçta tüm satın alma kararlarımızı yönlendirir. Müşteriler satın aldıklarını neden satın aldıklarını gerçekten bilmiyorlar, bu yüzden geleneksel pazar araştırması eksik. “

Gelin, bunun altında yatan nedene … bir bakalım.

Gerçek karar verici yükselecek mi (beyninde)?

Sinirbilimcilere göre, beynin her biri kendi başına bir beyin gibi çalışan 3 ana kısmı vardır. Biri diğerinin içinde bulunan bu “üç beyin” aşağıdaki gibidir.

* * “İnsan” beyni (“yeni” veya daha fazla dış): Beynin korteks olarak bilinen en gelişmiş kısmı. Mantık, öğrenme, dil, bilinçli düşünceler ve kişiliklerimizden sorumludur.

* * “Memeli” Beyin (Orta): Limbik sistem olarak da bilinir. Duygularımız, ruh hallerimiz, hafıza ve hormonlarımızla ilgilenir.

* * “Sürüngen” (eski) beyin: R Kompleksi olarak da bilinir, açlık, nefes alma, kaçma ya da savaşma ve zararın yolundan uzak durma gibi temel hayatta kalma fonksiyonlarımızı kontrol eder.

Nöropazarlama hala cevaplanmamış birçok soru içeren genç bir alan olsa da, bir bulgu açıktır.

Sürüngen veya “eski” beyin, müşterilerinin satın alma kararlarını yönlendirir.

The Advertising Mind’teki Erik du Plessis’e göre, “eski” beyin tüm hızlı kararları yönetiyor. Pazar araştırmacısı ve Dünya Genelinde Arketip Keşifler Başkanı Clotaire Rapaille, PBS röportajında ​​- “İknalar” –

“Sürüngen her zaman kazanır. Bana entelektüel olarak ne söylediğin umrumda değil.

Neden? Çünkü sürüngen her zaman kazanır. “

Markanızı, sadakatinizi ve satışlarınızı güçlendirmek için müşterilerinizin “sürüngen sıcak düğmelerini” anlamalısınız. “Ürünümü% 20 daha ucuz olduğu için satın al” gibi bir “korteks” mesajı müşteri sadakati satın almaz. Her şey ilk sürüngen reaksiyonunu kimin tetiklediğine iniyor. Bu yüzden Coca-Cola, bunca yıldan sonra pazara hâkim olmaya devam ediyor.

“Sürüngen beyni” ve kar: Müşterinizin nasıl ve neden satın aldığını öğrenmek için 7 kritik fikir

“Eski” beynimiz çoğu zaman mantık sesimizi geçersiz kılar ve tüm satın alma kararlarını farkındalığımızın ötesinde nedenlerle yönlendirir. Müşterinizin satın alma kararlarını etkilemek için, “eski” beynin nasıl çalıştığını öğrenmeli ve “dilini” konuşmalıdır. Alt satırınıza ekleyebileceğiniz eski beyin hakkında 7 temel fikir aşağıdadır.

1) Eski beyin duygular tarafından güçlendirilir.

Eski beynimiz otopilot, yani bir uyaran tepki mekanizması üzerinde çalışır. Duygular duyusal uyaranlara otomatik yanıtlardır. Kahvenin kokusu, okyanusun sesi, batan güneşin görüntüsü … hepsi bilinçsiz bir duygusal tepkiyi tetikler.

Duygular satın alma kararlarımızda da benzer bir kritik rol oynar. Business Pundit (www.businesspundit.com) bize “aşırı arz edilen bir ekonomide, müşteri hisselerinin satın alma kararlarını ve karlılığı artırdığını hatırlatıyor. Yeni zorunluluğunuz müşterilerinizin duygularını değerlendirmek ve onlara hitap etmek. Duygu Ekonomisine. “

Anahtar ders: Ürünlerinizi / hizmetlerinizi ne kadar çok etkinleştirir ve ilişkilendirirseniz, müşterilerinizin duygularını o kadar çok çekecek ve satın alma davranışlarını etkileyeceksiniz.

2) Eski beyin, kazanç ve acı arasındaki dengeye dayanarak “karar verir”.

Tüm davranış ve kararların iki temel faktörü şunlardır: zevk aramak ve acıdan kaçınmak. The Science of Influence, yazarı Kevin Hogan’a göre, “Çoğu insan kayıp ve acı tehdidine kar elde etmekten çok daha derin tepki veriyor.”

Tüketiciler karar verme konusunda iyi hissetme ihtiyacı nedeniyle daha fazla incinmemeye odaklanıyor. “Karar vermede yaklaşık 2,5: 1 oranında ağrının önemini vurguluyorlar.” Ağrı tazminatına karşı müşterinizin “bozuk” kazancının üstesinden nasıl gelinir?

Anahtar ders: Pazarlama gurusu Seth Godin, Sevinç / Nakit Eğrisi ile yüksek değerli alımların genellikle artan miktarda satın alma acısını tetiklediğini gösterir. Onun çözümü: Lexus ile yaptığı işlerde olduğu gibi satın alma sürecine daha fazla sevinç ve zevk katın. Godin’e göre, alışverişi keyifli hale getirdiğinde, müşterinin “değer ölçerini” sıfırlar. Satın alma sürecinize nasıl daha fazla sevinç katıyorsunuz?

3) Eski beyin başlangıç ​​ve sonlardan çok etkilenir.

Araştırmalar, bir olayın veya deneyimin başlangıcının ve sonunun, tüm deneyim hakkındaki algımızı değiştirdiğini doğrulamaktadır. İlk izlenimimiz, takip edenleri nasıl algıladığımız için “filtre” haline gelir. En son deneyim, daha büyük bir ağırlık ile son bir izlenim bırakıyor.

Anahtar ders: Pazarlamada, mesajınızın kabul edilmesi için, zorlayıcı bir hikaye, kocaman bir gülümseme vb.Gibi güçlü bir ilk izlenim yaratmak önemlidir. Ayrıca, bir müşteri ürününüz veya şirketinizle ilgili hoş veya nahoş bir deneyime sahipse, bu en fazladır.Yeni deneyim, gelecekteki satın alımları diğer tüm deneyimlerden daha fazla etkileyecektir. İlk saniyeler veya kelimelerle beklentileriniz hakkında ne düşünüyorsunuz? Tekrarlanan satışlar son müşteri iletişiminizi nasıl iyileştirdi veya tehlikeye attı?

4) Eski beyin görsel olarak yönlendirilir ve görüntülere hızlı tepki verir.

Doğduğumuz andan itibaren gölgeleri görebilir ve anlamlarını onlarla ilişkilendirebiliriz. İletişimde, mesajımızı nasıl aldığımızın% 65’inin fizyolojimiz (veya görsel ipuçlarımız) aracılığıyla olduğu söyleniyor. Çalışmadan sonra yapılan çalışma, birinin ilk izleniminizin fiziksel görünümüne dayandığını göstermiştir.

Her durumda, kelimeler değil, görsel ipuçlarına hızlı tepki veren eski beynimizdir. Kelimeler “yeni” beynin alanıdır ve satın alma sürecinde ikincildir.

Anahtar öğrenme: Temel pazarlama mesajınızı görsel olarak geliştirin ve iletin – örneğin ürün tasarımınız, bir reklamdaki resimler, harici ambalajlar vb. Markanızı ve müşterilerle duygusal bağınızı görsel olarak nerede güçlendirebilirsiniz?

5) Eski beyin “satın alma acısını” mutlak değil göreceli olarak algılar.

Sinirbilim bize eski beyindeki “acı” nın daha fazla fiyatla aktive edildiğini söyler. Mutlak terimlerle değil, adaletsizliğe karşı eşitlik veya doların alternatif kullanımları gibi göreceli terimlerle. Bu nedenle, fiyatlarınızı sunma veya çerçeveleme şekliniz müşterileri uzaklaştırabilir. Ağrı tetikleyici aktivasyonunu fiyatınızla nasıl en aza indirebilirsiniz?

Anahtar ders: Birkaç Roger Dooley görevinden (Neurosciencemarketing.com), temel stratejiler şunları içerir:

* “Satış” fiyatlarını vurgulayın (eski beyindeki ağrıyı tetiklemez)

* Bireysel bileşen fiyatlandırması üzerinde “paket” fiyatlandırması kullanın (sonuncusu “eski beyindeki ağrı aktivitesinde artış” gösterir

* Büyük bir yatırım yerine küçük “ısırık büyüklüğünde” yatırımlar serisi (Netflix)

6) Eski beyin sadece somut, fiziksel ve somut olanı anlar.

Yazar: Neuromarketing: Patrick Renvoise’e göre: Beyinde bir “satın al düğmesi” var mı? Eski beyin sürekli tanıdık ve somut olanı arıyor. “Entegre yaklaşım” veya “kapsamlı çözüm” gibi soyut sayılar veya terimler içermez.

Anahtar ders: Eski beyiyle konuşmak için, somut “faydalar” yani bir müşterinin sonuç olarak ne göreceği, hissedeceği, duyacağı, tadı ya da kokusu kullanması gerekir. Örneğin, “daha büyük mutluluk” vaadi eski beyne anlamsız geliyor. Bunun yerine, her sabah bir gülümsemeyle nasıl uyanacağınızı söyleyin. Ya da avantajlarınızı daha somut hale getirmek için metaforları kullanın (hizmetinize “Cadillac” teklifi olarak atıf yapmak gibi).

7) Eski beynin satın alma kararları üzerindeki kontrolü kültürden kültüre değişir.

Pazar araştırmacısı Clotaire Rapaille’e göre, bazı kültürler Amerikan kültürü gibi çok sürüngen. Amerikalılar anında tatmin istiyorlar. Eylem için önyargıları var. Fransızlar ve Almanlar gibi diğer kültürler daha çok kontrol ve kortekse yöneliktir. Önyargınız yapmayı düşünmektir.

Anahtar ders: Pazarlama iletişimlerinizi her kültüre ve beyninizin hangi kısmının satın alma kararlarını yönlendirdiğine göre uyarlayın. Amerikalılarla duygusal çekiciliği kullanın; Avrupa kültürleriyle mantığı kullanır.

Nöropazarlama henüz başlangıç ​​aşamasında olmakla birlikte, ürünlerimizi / hizmetlerimizi pazarlama şeklimizde devrim yapma potansiyeline sahiptir. En önemli nokta, onu doğru nedenlerle kullanmaktır. Yani, müşterilerinizi daha iyi anlamanın ve sonuçta onlara daha iyi hizmet vermenin bir yolu olarak. Bu şekilde kullanıldığında, kârlılığınız üzerinde önemli bir etkisi olabilir.



Kaynak by Denise Corcoran

Yorum Gönderin

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir